一個(gè)插線板賣了21年，它憑什么這么牛？
2017-02-04 14:12:47
它沒有百年歷史，卻算得上是中國最具工匠精神的企業(yè)。為了追求極致，公牛堅(jiān)持深耕一個(gè)行業(yè)。2015年，公牛銷售總額達(dá)56億元，在一個(gè)技術(shù)不高的制造領(lǐng)域，以及一個(gè)行業(yè)體量不大的市場(chǎng)，它締造了市場(chǎng)占有率全球第一的“公牛神話”。
冰凍三尺，非一日之寒。把“1厘米的產(chǎn)品，做到1公里深”，公牛插座21年的修煉“?！痹谀睦?？
小生意的延續(xù)
做公牛插座之前，阮立平已經(jīng)在杭州機(jī)械研究所干了11年?；蛟S是浙江人從商的天性使然，阮立平一邊在研究所工作，一邊偷偷做著小生意。他賣過豬肝和桃樹，連杭州慈溪最早的草莓也是他引進(jìn)的。
當(dāng)時(shí)，慈溪有幾百家插座家庭作坊，是全國有名的插座生產(chǎn)基地。阮立平的親戚朋友都在做這一行，他們沒有足夠的資金投資生產(chǎn)，就拿著別家作坊生產(chǎn)的插座樣品到全國各地去推銷。當(dāng)時(shí)慈溪交通不便，要到其他地方，杭州是必經(jīng)之地，所以阮立平的職工宿舍成了接待親友的“中轉(zhuǎn)站”，他自己也幫忙推銷。
在銷售的過程中，阮立平發(fā)現(xiàn)了問題：這些產(chǎn)品的質(zhì)量太差，有的還沒賣出去就已經(jīng)壞掉，“30個(gè)產(chǎn)品有10個(gè)是壞的”。
于是，技術(shù)出身的阮立平又開始研究插座修理。家里二樓的房間成了倉庫兼維修站，每次拿來貨，他都要先檢查一遍，把壞的修好了再賣。阮立平日漸掌握了插座的構(gòu)造原理，也積累了不少經(jīng)驗(yàn)。
1995年，他索性辭職，下海經(jīng)商，和賣插件的弟弟阮學(xué)平一起創(chuàng)辦了慈溪市公牛電器有限公司。那時(shí)正是芝加哥公牛隊(duì)如日中天的時(shí)候，喜歡打籃球的阮立平便把公司品牌取名為“公?！薄?/p>
慈溪雖然是插座生產(chǎn)基地，但農(nóng)村并沒有工程師和設(shè)計(jì)師，模具師傅畫個(gè)草圖就開始生產(chǎn)，質(zhì)量差、外觀差、價(jià)格低。為了追求質(zhì)量和保持品牌統(tǒng)一，阮立平親自設(shè)計(jì)產(chǎn)品，對(duì)生產(chǎn)嚴(yán)格把關(guān)。還開創(chuàng)性地增設(shè)按鈕開關(guān)，至今，國內(nèi)市場(chǎng)上90%的插座用的開關(guān)還是他最早設(shè)計(jì)的按鈕型，簡(jiǎn)單實(shí)用又可靠。
率先實(shí)施雙重安全保護(hù)的公牛，產(chǎn)品美譽(yù)度與日俱增，銷量也突飛猛進(jìn)。2001年，在一次全國插座品牌監(jiān)測(cè)活動(dòng)中，公牛插座以超過20%的市場(chǎng)占有率奪取了全國第一的桂冠。
前期虧損也要跟上巨頭
2000年，公牛開始關(guān)注國外市場(chǎng)。
阮立平將出口定位為與歐美巨頭合作，如飛利浦、羅朗格和貝爾金等，學(xué)習(xí)對(duì)方的先進(jìn)技術(shù)和管理模式。
通過合作，公牛的組織架構(gòu)體系和質(zhì)量管理體系逐漸完善。“出口對(duì)進(jìn)步推動(dòng)非常明顯。第一次老外來工廠參觀，發(fā)現(xiàn)我們沒有實(shí)驗(yàn)設(shè)備，我花60萬元買了一套實(shí)驗(yàn)設(shè)備，結(jié)果發(fā)現(xiàn)會(huì)做實(shí)驗(yàn)的人沒有。”買設(shè)備、招聘技術(shù)人員、開發(fā)產(chǎn)品、去國外參展、做認(rèn)證……一整套下來，投入巨大，前期虧損自然難免。
2003年，公牛又斥資1000萬元建成國際上最具權(quán)威性的安全實(shí)驗(yàn)與鑒定機(jī)構(gòu)——美國UL國際專業(yè)組織認(rèn)證的高標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室，可以做防雷測(cè)試、升溫測(cè)試等，這在國內(nèi)同行中都是絕無僅有的。
在合作學(xué)習(xí)的過程中，公牛自主創(chuàng)新能力不斷加強(qiáng)。防雷插座便是一個(gè)很好的例子。相比歐美等發(fā)達(dá)國家所生產(chǎn)和使用的電源插座和轉(zhuǎn)換器，絕大部分都具有防雷功能，而當(dāng)時(shí)國內(nèi)在這方面幾乎是零起點(diǎn)。考慮到安全，公牛放棄研究國外插座的已有設(shè)計(jì)，開辟出適合國內(nèi)消費(fèi)者使用習(xí)慣和雷暴天氣特點(diǎn)的新設(shè)計(jì)方案。
除此之外，公牛團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)數(shù)月、幾易其稿，設(shè)計(jì)出獨(dú)有的全球第一款自鎖式防脫插座也代表了企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的高水平。
隨著技術(shù)不管加強(qiáng)、創(chuàng)新，公牛品牌逐漸走向國際市場(chǎng)。2008年金融風(fēng)暴波及全球時(shí)，對(duì)外出口的眾多寧波慈溪小家電企業(yè)，訂單驟降，開工不足，有的企業(yè)甚至停產(chǎn)。公牛卻頂住了風(fēng)暴，美國西部的幾家沃爾瑪，公牛插座的個(gè)別產(chǎn)品甚至賣斷貨。
公牛強(qiáng)勢(shì)崛起，國際電工巨頭爭(zhēng)相拋出橄欖枝。如今，公牛插座源源不斷地銷往美國、德國、法國、日本、韓國、以色列等30多個(gè)國家和地區(qū)，外銷比例已達(dá)10%。
公牛集團(tuán)創(chuàng)始人阮立平
做不成行業(yè)領(lǐng)先者，還不如不做
專業(yè)專注，是公牛的企業(yè)文化。但實(shí)際上，阮立平也走過彎路。
曾有一段時(shí)間，公牛打算進(jìn)軍節(jié)能燈市場(chǎng)。起初，阮立平想，既然五金店能賣插座，那么也能賣節(jié)能燈，渠道也匹配。真的做起來后，阮立平才發(fā)現(xiàn)決策失誤?！肮?jié)能燈行業(yè)水太深，合格產(chǎn)品的利潤空間很小，對(duì)于堅(jiān)持高質(zhì)量的公牛來說非常困難，很有可能面臨長(zhǎng)期虧損?！?/p>
“做不成行業(yè)的領(lǐng)先者，還不如不做。”阮立平立即懸崖勒馬，之后便一頭“栽”進(jìn)電器插座里，一心一意研究產(chǎn)品和市場(chǎng)。
21年堅(jiān)持一個(gè)行業(yè)，阮立平有自己的想法：“民營公司基礎(chǔ)比較差，在發(fā)展過程中，一直是短缺經(jīng)濟(jì)，不斷投入再生產(chǎn)，沒有富裕過。所以只能做好一件事，沒有資金和精力去關(guān)心其他行業(yè)了。機(jī)會(huì)和誘惑也有，比如慈溪是家電制造基地，經(jīng)常有人讓我們做這做那。但是我覺得我們的力量只夠做好一件事，實(shí)際上從結(jié)果來看，我們的選擇是對(duì)的，我們只做一件事，在這件事上肯定比做兩件事的要強(qiáng)。”
如今，阮立平和他的公牛，不僅把這個(gè)“小生意”做出了大局面，而且不斷推陳出新，樹立了一個(gè)行業(yè)的高度，成為了名符其實(shí)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。
公牛為何“?！?/strong>
“前有狼，后有虎，中間還有小老鼠?！比盍⑵皆绱嗽u(píng)價(jià)插座市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)魚龍混雜的市場(chǎng)，公牛是如何拼殺出來，并做到行業(yè)龍頭的？
1、用不壞的安全插座
“要珍惜品牌，首先要從質(zhì)量開始，要做不壞的插座！”質(zhì)量和安全是阮立平創(chuàng)業(yè)的初衷。
剛成立公司，阮立平便一改周邊作坊依葫蘆畫瓢的做法，以結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)為突破口，以“用不壞”為目標(biāo)，專注品質(zhì)，克服了插座使用過程中常見的松動(dòng)、接觸不良和非正常發(fā)熱等問題。
后來，公牛成立了課題組，專門研究產(chǎn)品使用的方便性、安全性和可靠性，還建立了產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心、電子設(shè)計(jì)中心和工程工藝中心。大到插頭、電線、外殼和開關(guān)，小到內(nèi)部銅片甚至螺絲，每一個(gè)公牛插座，都要經(jīng)過27道全方位安全設(shè)計(jì)。
對(duì)于“用不壞”的公牛理念，周圍一些同行不以為然：“質(zhì)量這么好，都用不壞，那產(chǎn)品賣給誰？”
但阮立平堅(jiān)持走高質(zhì)量、高價(jià)格的差異化路線。公牛產(chǎn)品一問世，就廣受歡迎，雖然價(jià)格貴了一倍多，但使用安全，質(zhì)量有保證，公牛逐漸在消費(fèi)者中建立了口碑。
2、牛奶可樂怎么賣，插座就怎么賣
品牌競(jìng)爭(zhēng)，渠道為王。
從一開始，公牛就繞開了商場(chǎng)，建立自己的分銷、批發(fā)渠道，并不斷細(xì)化。在全國3000多個(gè)縣級(jí)城市中，有一半的市場(chǎng)做到了縣、鎮(zhèn)、村三級(jí)渠道全覆蓋。
而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，為了有效提高銷售額，公牛匠心獨(dú)運(yùn)，對(duì)渠道進(jìn)行現(xiàn)代化升級(jí)，從不同類型渠道的分銷策略、經(jīng)銷商策略、終端展示推廣，到銷售團(tuán)隊(duì)管理幾個(gè)方面全面塑造使用現(xiàn)代營銷競(jìng)爭(zhēng)的模式。
各地經(jīng)銷商分別統(tǒng)計(jì)好區(qū)域內(nèi)的零售店，把插座放在卡車?yán)铮患乙患胰ヅ伤?，“你要我就給你”，而不是“你要就來我這里買”，就像可口可樂的送貨員一樣。
“牛奶怎么賣，可口可樂怎么賣，插座就怎么賣”，經(jīng)過3年的渠道合作，公牛插座的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)迅速突破超市、家電賣場(chǎng)、電子城、五金店和小賣店等多種屬性的地方，形成50多萬個(gè)銷售點(diǎn)，幾千輛汽車分區(qū)域穿梭其間。
3、免費(fèi)刷臉
小產(chǎn)品要大表現(xiàn)，國內(nèi)企業(yè)要國際化表現(xiàn)。在進(jìn)軍海外市場(chǎng)的同時(shí)，公牛不斷提升品牌形象。
首先從內(nèi)外包裝進(jìn)行全面升級(jí)，“每一個(gè)圖案都是賣貨的，每一個(gè)顏色都是賣貨的，每一個(gè)文字都是賣貨的。產(chǎn)品包裝充分體現(xiàn)國際化的品牌視覺和清晰的產(chǎn)品賣點(diǎn)?！?/p>
品牌形象的切割，讓公牛品牌形象一下子高大起來。
其次是廣告。公牛在每一家賣公牛插座的店面廣告牌打上公牛的標(biāo)識(shí)，而賣插座的地方大多為五金店。因此公牛積極搶占全國各地五金店，免費(fèi)安裝帶有公牛標(biāo)識(shí)的廣告牌，打造“有公牛的地方就有五金店，有五金店的地方就有公牛”。
為此，公牛安全插座在全國豎起15萬店招，猶如15萬個(gè)廣告牌。成本低，效果好。當(dāng)人們想買插座的時(shí)候，一出門就會(huì)注意到“公?！薄?/p>
4、公牛制度彌補(bǔ)家庭作坊的“先天不足”
阮立平用“先天不足”來形容自己的企業(yè)——帶著家庭作坊的基因。
慈溪的插座多是家庭作坊生產(chǎn)模式，為了弱化企業(yè)的家族色彩，公牛在學(xué)習(xí)國外先進(jìn)管理模式的過程中，摸索出一套獨(dú)特的公牛管理制度。
一是組織架構(gòu)體系，公牛集團(tuán)現(xiàn)有4個(gè)公司，6個(gè)中心，包括研發(fā)中心、運(yùn)營中心、財(cái)務(wù)中心、人力資源中心、采購中心和品牌中心，從勞動(dòng)用工到反恐安全、從生產(chǎn)到環(huán)境都一一正規(guī)化。二是質(zhì)量管理體系，從方案設(shè)計(jì)到售后服務(wù)，公牛集團(tuán)擁有190人的品質(zhì)管理團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過超百道的嚴(yán)苛檢測(cè)程序。
“管理沒有最好，只有最合適?！比盍⑵綄?duì)公牛的管理規(guī)范但不僵化，推動(dòng)著公牛快速成長(zhǎng)。
結(jié)語
喬布斯說：“活著就是為了改變世界！”阮立平說自己或許沒有這樣的豪情壯志，但他總想著做一些與眾不同的事。
從兩萬元起家到數(shù)十億年銷售額，從小生意到大企業(yè)，阮立平和他的公牛心無旁騖地締造著自己的品牌王國。
