魏延安：為什么你感到農(nóng)產(chǎn)品電商創(chuàng)業(yè)越來越難？
2017-09-27 15:19:55
本文作者魏延安系共青團(tuán)陜西省委農(nóng)工部部長、《電商參考》專欄作家
有一些做農(nóng)產(chǎn)品電商的小伙伴兒向我吐槽，做農(nóng)產(chǎn)品電商越來越難了，不好賣，也賣不上價，更很難掙錢，有什么更好的方法？我對大家的處境深表同情，但對現(xiàn)實(shí)的無奈也需要客觀認(rèn)識，難可能是真實(shí)的常態(tài)，做任何事情都沒有人能隨隨便便成功。
第一，大家都來了，你可能會感覺到自己快要被“擠死”。目前淘寶店鋪上千萬家，全國電商從業(yè)人員到2016年底達(dá)到3700萬人。打開今天的淘寶，網(wǎng)上能賣的農(nóng)產(chǎn)品基本都在賣了。如果你現(xiàn)在還要步大家的后塵，肯定無法輕易上位。一些店鋪用了很長的時間連“從0到1”的第一單都很難突破，其實(shí)也合乎常理，因?yàn)橐话愕南M(fèi)者不可能隨便在指標(biāo)為零的店鋪下單，除過你的熟人。
第二，農(nóng)民也上網(wǎng)了，你感覺自己快被“夾死”在中間。普通的農(nóng)民現(xiàn)在也開始上網(wǎng)，當(dāng)他們熟練地在網(wǎng)上叫賣著“自家蘋果只需要29塊9就包郵”的時候，你可能就會感到自己無比悲催。因?yàn)?，你的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，你的篩選損耗，你的包裝，你的倉儲等等，都加入了新的成本，電商是去中間化的，而你卻成了電商的中間商，你的價格怎么能和農(nóng)民直接比拼呢？
第三，價格紛紛都下來了，怎么賣都感覺是要“虧死”的樣子。這里面有兩方面的原因：一方面是農(nóng)產(chǎn)品的溢價空間比較小，八毛錢一斤的蘿卜網(wǎng)上賣三塊錢，大家都覺得貴；八塊錢一斤的櫻桃網(wǎng)上35塊錢一斤包郵，有人就說太黑心，可是仔細(xì)一算賬，電商基本上賺不到多少錢；而更悲催的是，另一方面，一波又一波的打爆款做單品，不但拉低了農(nóng)產(chǎn)品電商的均價，也讓所有的同行被迫陷入低價營銷的泥潭。
第四，新零售來了，傳統(tǒng)的純電商開始有“尷尬死”的感覺。這些新零售，線下有倉儲、有門店，線上有平臺、有導(dǎo)流，外圍還有宣傳，用著最新的網(wǎng)絡(luò)科技，讓供應(yīng)鏈還很不齊全的電商小伙伴兒和技術(shù)上捉襟見肘的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)只好自嘆不如。當(dāng)線上線下融合在大的電商平臺推動下如火如荼的時候，農(nóng)產(chǎn)品電商創(chuàng)業(yè)者團(tuán)隊(duì)只能尷尬地問自己，怎么辦？
第五，新技術(shù)已經(jīng)來了，目前的電商又感覺到“落后死”。網(wǎng)紅已經(jīng)開始在直播賣貨，微博、今日頭條甚至微信公號文章也都可以賣貨了，什么大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、智能算法，通通已經(jīng)介入到農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，可追溯體系、無人機(jī)配送、智能倉配、冷鏈物流等，也紛紛在農(nóng)產(chǎn)品電商方面大顯身手。與此相比，傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品電商創(chuàng)業(yè)者依然呈現(xiàn)為“小米加步槍”的狀態(tài)，只能感嘆自己落后了。以淘寶為例，至少有直播和視頻內(nèi)容的店鋪可以排序優(yōu)先一些，把美工才想辦法搞定的創(chuàng)業(yè)店鋪又得尋思美女從哪里請，又如何去直播！
第六，資本來了，感覺到自己已經(jīng)快被“冷落死”了。以三只松鼠為例，傳統(tǒng)的“淘品牌”開始分化，要么在資本的助推下走向更大的市場，要么可能被邊緣化，被迫轉(zhuǎn)型甚至被收購。資本是要牟利的，當(dāng)風(fēng)投一個勁兒地向農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域砸錢的時候，當(dāng)一波又一波的生鮮新零售、農(nóng)產(chǎn)品線上線下融合項(xiàng)目被投資的時候，能不能獲得資本的青睞已經(jīng)決定了你的團(tuán)隊(duì)能否走得更遠(yuǎn)，事業(yè)做得更大。那些被選中的，無異于是幸運(yùn)兒，但也有可能因?yàn)橘Y本的加碼和催促，反而死的更快。但是，留下來的卻在資本投資同行的情況下更加窘迫。
第一個思路叫做“轉(zhuǎn)”。傳統(tǒng)商業(yè)講，人無我有，人有我優(yōu)，電商依然可以借鑒。目前，農(nóng)產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，如果要在激烈的競爭中率先殺出來，那么用電商的專業(yè)名詞來講，就是要不斷地挖掘“戰(zhàn)略新品”，甚至玩出“新物種”。比如說，當(dāng)大家在網(wǎng)上賣棗已經(jīng)“殺紅了眼”的時候，棗夾核桃在2014年冬天開始上線大賣，讓捷足先登的團(tuán)隊(duì)享受到了足夠的“戰(zhàn)略新品”紅利，而2016年跟風(fēng)上馬的產(chǎn)品已經(jīng)掙不了多少錢了。在賣核桃方面，當(dāng)大家一個勁兒砸價的時候，有人率先開發(fā)了核桃分心木、核桃竹炭等系列新產(chǎn)品，也在初期掙到了豐厚的利潤。農(nóng)產(chǎn)品的領(lǐng)域還非常廣泛，精深加工的空間還非常大，需要我們用眼、用心、用自己勤勞的雙手去開發(fā)新產(chǎn)品，獲得與別人不一樣的新發(fā)現(xiàn)。值得注意的是，能掙錢的農(nóng)特微商，基本上都在做獨(dú)立的新單品，其他人手里是買不到的，這樣利潤都有保障。
第二個思路就是“優(yōu)”。專家講，消費(fèi)正處于轉(zhuǎn)型升級的時代，傳統(tǒng)的模仿性、排浪式消費(fèi)幾近終結(jié)，而基于消費(fèi)者自我需求的個性化、定制化、差異化消費(fèi)與日俱增。滿眼望去，農(nóng)產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)在消費(fèi)升級面前顯得是那樣的不合時宜，有的時候不是農(nóng)產(chǎn)品賣不上價，而是缺乏消費(fèi)者愿意出價的農(nóng)產(chǎn)品。所以，就需要對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的市場細(xì)分，做出差異化，提高產(chǎn)品品質(zhì)，提升品牌定位，注入文化內(nèi)涵，給消費(fèi)者不一樣的新感覺。至少三只松鼠在喊出“只賣85后”的時候，還幻想著老少咸宜的通貨就注定不會好過。
第三個思路是“變”?，F(xiàn)在的情況是，所有的創(chuàng)業(yè)者幾乎都在網(wǎng)上開店，最終的結(jié)局無異于“千軍萬馬過獨(dú)木橋”，競爭必然激烈，要想取得這樣的電商創(chuàng)業(yè)成功，注定是很難的，要在思維上適當(dāng)調(diào)整。不是大家都去賣貨，而是一部分人賣貨，大部人做賣貨的服務(wù)，在電商的服務(wù)鏈、供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈方面有幾十個環(huán)節(jié)，完全可以容得下更多的人從事相關(guān)創(chuàng)業(yè)。特別是農(nóng)產(chǎn)品電商的服務(wù)鏈、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈更加脆弱，需求更迫切，創(chuàng)業(yè)更容易。這幾年的情況證明，做農(nóng)產(chǎn)品電商有時候還不如做農(nóng)產(chǎn)品電商服務(wù)，前者有賺有賠，而后者完全是服務(wù)就可以收費(fèi)。看一看阿里巴巴和京東的差異，就知道二者的差別何在。特別是那些從事初級農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上售賣的，如果農(nóng)民已經(jīng)開始在網(wǎng)上直接開賣，就不要再與農(nóng)民競爭了，你完全可以選擇做農(nóng)民一家一戶干不了的電商運(yùn)營和供應(yīng)鏈服務(wù)。如果說美國的農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)是因?yàn)橹苯訌臉I(yè)的農(nóng)民只有200萬而服務(wù)這些農(nóng)民的人卻達(dá)1500萬，那么未來農(nóng)產(chǎn)品電商也許只需要200萬網(wǎng)上賣貨的卻需要1500萬服務(wù)網(wǎng)上賣貨的。你需要自己賣貨還是需要做一個賣貨服務(wù)者，完全可以根據(jù)實(shí)際情況做出選擇。
農(nóng)產(chǎn)品電商創(chuàng)業(yè)者歸根結(jié)底是一門實(shí)踐學(xué)，再科學(xué)縝密的分析，再堂而皇之的理由，最終都需要創(chuàng)業(yè)者在實(shí)踐中結(jié)合自己的實(shí)際去探索。也并不是未來的趨勢就必然等于跟隨這一趨勢的每一個人，唯有堅(jiān)韌不拔的奮斗者更會被時代垂青！
