電商干貨 |轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)怎么提升呢？
2018-03-05 16:34:57
每個(gè)店家是不是在想，當(dāng)新品有流量的時(shí)候，是不是要想方設(shè)法提升轉(zhuǎn)化和客單價(jià)？這兩個(gè)核心指標(biāo)就是：轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，單個(gè)流量能夠產(chǎn)生的價(jià)值最大化。那么下面我們來(lái)看一下：怎樣提升轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)？
提升轉(zhuǎn)化率
首先說(shuō)一下影響轉(zhuǎn)化率的因素有哪些：流量的精準(zhǔn)性、組圖的設(shè)計(jì)、賣點(diǎn)的相關(guān)性、店鋪的活動(dòng)和客服。
流量的相關(guān)性
可以說(shuō)這是影響轉(zhuǎn)化率最核心的要素，流量不精準(zhǔn)，其他都是免談的?；剡^(guò)頭來(lái)，想一想中小賣家剛開始的時(shí)候，比較常用的流量渠道無(wú)非是：免費(fèi)的搜索流量、直通車流量、淘寶客流量。
（1）搜索流量的精準(zhǔn)獲取
這個(gè)其實(shí)很簡(jiǎn)單，我們只要注意一下選詞就好了。很多人分享過(guò)大量的選詞方法，也提供了很多的選詞渠道，比如下拉框、淘寶排行榜等等。選詞的時(shí)候關(guān)注的數(shù)據(jù)更多的是搜索人氣、轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊率什么的。
我們應(yīng)該想一下，這個(gè)詞數(shù)據(jù)再好，如果跟你的寶貝不是符合的，那也是沒(méi)用的呢？因?yàn)橄M(fèi)者在搜索的時(shí)候，把自己的本質(zhì)需求都深深的融入到關(guān)鍵詞當(dāng)中了，換句話來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵詞基本代表了消費(fèi)者“最想看到”、“最有可能轉(zhuǎn)化購(gòu)買”的商品。
舉個(gè)例子，比如有一個(gè)消費(fèi)者在淘寶上搜索“休閑鞋 黑色”，那么這個(gè)關(guān)鍵詞做展現(xiàn)出來(lái)的轉(zhuǎn)化點(diǎn)是什么？肯定是“黑色”啊，如果你本身是黑色的，只是覺得白色這個(gè)詞搜索人氣高，各方面數(shù)據(jù)表現(xiàn)好，然后就用上了。可能，你這個(gè)詞也確實(shí)把流量吸引進(jìn)來(lái)了，然后消費(fèi)者進(jìn)來(lái)了，進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)不是自己轉(zhuǎn)化的興趣點(diǎn)——黑色。那么就直接關(guān)掉了。
這樣你最關(guān)鍵轉(zhuǎn)化率指標(biāo)：搜索轉(zhuǎn)化率就下來(lái)了，這是一件很讓人崩潰的事情，因?yàn)樗阉饕鏁?huì)覺得你消化流量的能力太差了，會(huì)迅速的調(diào)整給你的展現(xiàn)機(jī)會(huì)分配。
（2）借助直通車和淘寶客實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)流量
直通車流量和淘寶客流量精準(zhǔn)性的實(shí)現(xiàn)是比較簡(jiǎn)單的，主要是通過(guò)精準(zhǔn)投放來(lái)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然了，如果你把直通車和淘寶客當(dāng)成打造爆款的主要流量工具的話，那你可以玩兒廣泛匹配。否則我們一般建議精準(zhǔn)。
主圖的設(shè)計(jì)
按說(shuō)如果在PC端的話，主圖的作用并不是特別明顯，但是在無(wú)線端，對(duì)于轉(zhuǎn)化率的提升，主圖承擔(dān)著比PC端高很多的責(zé)任。在符合要求的前提下，關(guān)于主圖的設(shè)計(jì)，下面給大家 幾個(gè)小技巧：
（1）第二張圖展現(xiàn)商品的核心賣點(diǎn)。
比如，你準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)“真皮”這個(gè)關(guān)鍵詞，那么你的第二張圖就應(yīng)該強(qiáng)化突出這款寶貝真皮的效果；如果準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)“加絨”這個(gè)詞，那就要去強(qiáng)化這個(gè)寶貝的保暖效果。
（2）第三張和第四張圖，通過(guò)細(xì)節(jié)去輔助核心賣點(diǎn)。
比如，你的核心賣點(diǎn)是“收腰”，那么第三張你就可以通過(guò)一個(gè)細(xì)節(jié)的展示，說(shuō)明這樣的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，收腰效果是最好的；然后第四張圖，可以通過(guò)面料的展示，說(shuō)明采用這樣的面料，收腰效果是最好的。
（3）第五張主圖來(lái)個(gè)促銷，比如可以是你贈(zèng)品的圖，或者是活動(dòng)的文案。
3. 詳情頁(yè)的賣點(diǎn)應(yīng)該如何去提煉
詳情頁(yè)應(yīng)該怎么去設(shè)計(jì)？?jī)?nèi)容應(yīng)該怎么去布局，關(guān)鍵是產(chǎn)品的賣點(diǎn)應(yīng)該如何在詳情頁(yè)當(dāng)中體現(xiàn)出來(lái)。這里面我來(lái)說(shuō)一個(gè)核心：詳情頁(yè)里面到底應(yīng)該展示多少個(gè)賣點(diǎn)。
我們看到過(guò)很多的詳情頁(yè)，在展示賣點(diǎn)的時(shí)候，不舍得放棄任何一個(gè)賣點(diǎn)，都覺得自己的寶貝款式也好、質(zhì)量也好、價(jià)格也低、技術(shù)也好等等，所以在展示的時(shí)候，一個(gè)個(gè)的都展示出來(lái)。但是你要注意，無(wú)線端購(gòu)物一個(gè)最大的特點(diǎn)就是：碎片化。消費(fèi)者決策的時(shí)間實(shí)際上很短，你如果展示了太多的賣點(diǎn)，消費(fèi)看了以后，感覺沒(méi)什么特色?？赡芫筒粫?huì)在了解你的店鋪了。
那么，我們應(yīng)該怎樣去展示呢？注重展示一個(gè)核心賣點(diǎn)，然后其他的你覺得好的地方都去輔助這個(gè)賣點(diǎn)。比如說(shuō)你想展示“收腰”這個(gè)核心賣點(diǎn)，那么就可以說(shuō)“這樣的面料收腰效果最好”，說(shuō)明你的面料有優(yōu)勢(shì)；這樣的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)收腰效果最好，說(shuō)明的款式設(shè)計(jì)很好看。
這樣，消費(fèi)者看完后，就記住了一個(gè)核心的東西：你的衣服收腰效果是最好的。如果收腰恰好是轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞，這個(gè)轉(zhuǎn)化率就非常出色了。
店鋪活動(dòng)和客服
這兩點(diǎn)就不多說(shuō)了，你的活動(dòng)設(shè)計(jì)的越給力，轉(zhuǎn)化肯定就越好；客服的溝通能力和推薦能力越強(qiáng)，轉(zhuǎn)化效果就越好。
客單價(jià)
客單價(jià)也在很大程度上代表著你消化流量的能力，是可以提高整體業(yè)績(jī)的。從淘寶運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，我們提高客單價(jià)主要會(huì)通過(guò)關(guān)聯(lián)銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)，而這種關(guān)聯(lián)銷售，我們?cè)趯?shí)際操作的過(guò)程當(dāng)中，有這樣幾個(gè)小細(xì)節(jié)：
（1）關(guān)聯(lián)和推薦什么樣的商品很重要。一般在詳情頁(yè)的前面，我們可以關(guān)聯(lián)一些跟著落頁(yè)寶貝很相似的商品，風(fēng)格差不多，但是細(xì)節(jié)上有差異，這樣會(huì)讓消費(fèi)者有更多的選擇，降低跳失率。然后在詳情頁(yè)的后面，可以關(guān)聯(lián)一些風(fēng)格差別比較大的寶貝。
（2）關(guān)聯(lián)的商品數(shù)量不宜太多，一般情況下6——9款就可以了。
（3）在關(guān)聯(lián)的時(shí)候，不要全部都是簡(jiǎn)單的陳列式關(guān)聯(lián)，就像下面這樣的關(guān)聯(lián)似的。
這種簡(jiǎn)單的陳列式關(guān)聯(lián)一般情況下，比較適合服飾類目，可以降低跳失率，當(dāng)然對(duì)于提高轉(zhuǎn)化率也有一些幫助。但是可以有更好的方式，比如你可以做搭配關(guān)聯(lián)，可以做組合關(guān)聯(lián)等等，這才是提高客單價(jià)最正確的方法。尤其是在淘寶直播越來(lái)越火的情況下，這種搭配關(guān)聯(lián)將會(huì)越來(lái)越好做轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)實(shí)際上在想搜索引擎證明你的消費(fèi)能力，如果這兩項(xiàng)都要比行業(yè)均值好，店鋪就可以穩(wěn)定上升發(fā)展。
