營銷管理，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果
2018-04-16 17:08:08
現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來得并不那么快，但一個不好的過程則一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來得很快。
其實(shí)對銷售人員的進(jìn)程管理也就是一個如何貫徹執(zhí)行力的問題，怎么樣讓企業(yè)的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)得到從上到下的執(zhí)行的問題，如果這是靠所有銷售的員的自覺性，那是不現(xiàn)實(shí)的。
當(dāng)然是有一些銷售人員能夠以自己的自覺性進(jìn)行工作，但是也有很多銷售人員不能時刻嚴(yán)格要求自己。這個問題對于中小企業(yè)來說更是重要，因?yàn)樗麄儧]有錢去養(yǎng)那么多的閑置人員，這些企業(yè)只能是“一個蘿卜一個坑”，人盡其用。
那么，怎樣對銷售人員進(jìn)行過程管理？
與公司要求相匹配的銷售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ)
很多人會說，人員的招聘和銷售的過程沒有什么關(guān)系，這是兩回事。也許表面上看起來是對了，但是我們分析一下，如果我們招聘的時候銷售人員的素質(zhì)和公司的要求差別比較大，你覺得他能很好的執(zhí)行公司的要求嗎？
比如說我們現(xiàn)在要招一個飲料的業(yè)務(wù)員，要求有銷售經(jīng)驗(yàn)，而最后招進(jìn)來的只是一個做過工程機(jī)械的人，你說在公司沒有相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)制和培訓(xùn)時間的情況下，他能夠很好的執(zhí)行公司的政策嗎？
對于中小企業(yè)來說，找對人做事，比培訓(xùn)人做事更重要，因?yàn)槠髽I(yè)沒有太多的時間和金錢去對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，找來人，就是應(yīng)該產(chǎn)生作用的。
具體的目標(biāo)是指導(dǎo)銷售人員工作的方向
按人員分解銷售目標(biāo)，必須讓每個銷售人員都明確知道自己的銷售目標(biāo)，而不能將以一個團(tuán)隊(duì)來劃分，如果某一企業(yè)在武漢有三個銷售人員，那么，銷售目標(biāo)應(yīng)該具體到每一個人身上，而不都以這個區(qū)域統(tǒng)一計(jì)算銷售目標(biāo)，避免產(chǎn)生吃大鍋飲的現(xiàn)象。
按時間分解銷售目標(biāo)，銷售人員不僅要知道自己的銷售目標(biāo)，他們更應(yīng)該將一個較長時間的銷售目標(biāo)分解到一個較短的時間段內(nèi)。
如將月銷售目標(biāo)分解到周，這樣才能在各個短的期限內(nèi)了自己的目標(biāo)完成情況，以利于銷售人員的工作安排，不至于產(chǎn)生月初沒事干，月底干不完的情況。
此外還有按渠道分解、按客戶分解等目標(biāo)分解方式，其目的也是為了讓銷售人員能夠具體到銷售目標(biāo)如何能夠?qū)嶋H完成，這是一個持續(xù)、穩(wěn)定的業(yè)績達(dá)成，而不是以臨時壓貨為手段的目標(biāo)達(dá)成。
細(xì)致的工作計(jì)劃是提高過程管理的必要條件
目標(biāo)分解只是讓銷售人員知道要做什么，而工作計(jì)劃則是銷售人員怎么去做。銷售人員應(yīng)該根據(jù)分解好的目標(biāo)制訂工作計(jì)劃。
工作計(jì)劃的目的有兩個，一是為了保證銷售人員自己的工作如期完成，另一個是為了讓管理者了解銷售人員在具體時間段內(nèi)要做什么事，通過對工作計(jì)劃與工作報(bào)表的對比可以看出銷售人員的執(zhí)行力到底怎么樣。通常來說，工作計(jì)劃與實(shí)際工作相吻合的銷售人員一般執(zhí)行力都會比較強(qiáng)。
專業(yè)的工具是過程管理的有效手段
對于現(xiàn)代企業(yè)而言，對銷售的管理不能光憑個人的感覺，必須要使用專業(yè)的工具。比如我們上文中提到的分解目標(biāo)，怎樣按人員分解才最科學(xué)？
很多企業(yè)使用專業(yè)的銷售設(shè)備任易屏每日把每位銷售人員要完成拜訪的任務(wù)發(fā)到設(shè)備上，讓每一位銷售人員都明確看到自己當(dāng)天要完成的任務(wù)，目標(biāo)管理清晰且有依有據(jù)。
有了目標(biāo)后就要開始實(shí)施，而對于銷售過程的管理恰恰是最難的。往往銷售們都是“道高一尺魔高一丈”，畢竟他們大部分時間都不是坐在辦公室。如果想給自己放松一下的話，企業(yè)也很難做到監(jiān)管。
那么，在這種時候?qū)I(yè)的可管理銷售的工具就顯得尤為重要。通過任易屏設(shè)備，把每一位銷售人員的銷售過程數(shù)據(jù)化，如每日拜訪客戶的數(shù)量，時長等都會第一時間上傳到平臺，讓管理者清晰可見，就好像時刻都有一雙眼睛在監(jiān)督一樣，因此銷售們就會時刻保持專注的去工作。
科學(xué)的績效考核指標(biāo)是對銷售人員過程管理的保障
有工作要求，但沒有針對這個工作的考核，這個工作是不可能做好的。寄希望于銷售人員的工作自覺性那是不現(xiàn)實(shí)的，所以，企業(yè)的用什么績效考核指標(biāo)對銷售人員進(jìn)行考核直接影響到銷售人員的實(shí)際工作情況。
如果企業(yè)只是考核銷售人員的銷量，那么銷售人員一定只是關(guān)注這個產(chǎn)品賣了多少，怎么樣多壓貨給經(jīng)銷商，而不會考慮這個銷售過程中的銷售費(fèi)用花了多少；如果企業(yè)考核銷售人員的銷量和利潤，那么銷售人員會考慮銷售量和銷售費(fèi)用，而不會考慮銷售網(wǎng)點(diǎn)布局……
銷售人員的過程管理不僅僅要考核銷售方面的硬指標(biāo)，企業(yè)還應(yīng)該對一些軟指標(biāo)進(jìn)行考核，如客戶拜訪次數(shù)，與客戶的客情關(guān)系等，當(dāng)然對銷售人員每天的工作也同樣要進(jìn)行考核，如銷售人員日報(bào)表上交及時性，真實(shí)性等，通過設(shè)制細(xì)節(jié)考核指標(biāo)來提高銷售人員的工作效率和執(zhí)行力。
企業(yè)在設(shè)置考核指標(biāo)時不能早考慮到指標(biāo)設(shè)制是否合理，同時也應(yīng)該考慮到指標(biāo)設(shè)制完成后如何考核，能不能考核，考核的標(biāo)準(zhǔn)怎么樣。
有些企業(yè)給銷售人員設(shè)制了一個鋪貨率的考核指標(biāo)，要求銷售人員在一段時間內(nèi)達(dá)到百分之幾十的鋪貨率。但是在實(shí)際考核過程中這個百分之幾十的鋪貨率怎么算出來卻沒有考慮到了，于是這個考核指標(biāo)也是流于形式了。
如果企業(yè)出現(xiàn)這樣的績效考核指標(biāo)，那就沒有什么考核意義了。所以企業(yè)一定要考慮到這個績效考核的可操作性，這樣才能達(dá)到績效考核的目的所在。
通過以上的幾個方面的管理手段，企業(yè)基本上可以對銷售人員進(jìn)行全方位的過程管理，提升銷售人員的業(yè)績，讓銷售管理人員和銷售的工作效率都能得到有效的提高。
文章來源：啟目科技 任易屏
