2017你必須讀懂商業(yè)8大新玩法！
2018-02-12 11:36:22
中國經(jīng)濟發(fā)的三個階段
從宏觀上來看，中國經(jīng)濟主要分為三個階段：第一段從1992年到2002年；第二階段從2003年到2012年；第三階段從2013再到2017年，直到現(xiàn)在。
01 第一階段(1992年-2002年) 暴利時代
1992年之前中國屬于計劃經(jīng)濟時代，1992年鄧小平南巡，中國開始轉(zhuǎn)入市場經(jīng)濟階段。這個轉(zhuǎn)型使社會發(fā)生很大轉(zhuǎn)變，以前依靠飯票、糧票置換糧食、油鹽、肉包括身上的衣服，是一個物資極其短缺的時代。
那種情況下，一旦可以自由生產(chǎn)和買賣，必然造成社會物質(zhì)產(chǎn)品的大爆發(fā)，伴隨的就是利潤和財富的暴富，所以改革開放一到來，馬上使中國進入了暴利時代。無論你生產(chǎn)什么、倒賣什么都能賺錢，因為社會需求的口子如同黃河決堤一下子被打開了，這種需求是遠遠大于社會的生產(chǎn)能力的。這個階段的經(jīng)濟特征是“以產(chǎn)定銷”，我們生產(chǎn)什么都可以賣出去。市場的活力得到很大程度的釋放，人們的生活被改善了很多。
這是一個小批發(fā)、小零售的階段，這個階段一直維持到2002年。
02 第二階段(2003年-2012年) 從“以銷定產(chǎn)”到薄利時代
隨著這種散亂式的商業(yè)發(fā)展，從2003年開始中國經(jīng)濟開始進入下一個階段，那就是大批發(fā)、大零售階段，也可以說是“以銷定產(chǎn)”，渠道商先從品牌商那里訂貨，訂貨之后再去賣貨，消費者根據(jù)自己需求和喜好去買東西，在市場需求的刺激之下，商品的品類越來越豐富，于是有的商品就形成了所謂的品牌，這種品牌是野蠻生長下的產(chǎn)物，是被動出現(xiàn)的，而不是主動開創(chuàng)出來的。
最典型的就是福建運動品牌，比如安踏，它是怎么發(fā)展起來的呢？老板自己籌一筆錢，去央視打廣告，用最快的速度打出一個叫“安踏”的牌子，然后再做批發(fā)，其實還是代理商批發(fā)給經(jīng)銷商的路線，并不具備做品牌的基因，真正的品牌需要大量文化積淀，需要有自己的原創(chuàng)基因。品牌的本質(zhì)是一個信譽的保證，同時更需要有工業(yè)設(shè)計的基因。但是，中國商業(yè)的土壤環(huán)境決定了，我們不可能在這個階段培育出自己的品牌。
與此同時，另外一種變化也在悄悄發(fā)生……
2003年，中國忽然發(fā)生了兩件大事：第一件事就是非典，那時我讀高三，整個學(xué)校都封了，家長只能隔著學(xué)校圍欄給學(xué)生送飯，那情形有點壯觀，整個世界人心惶惶。第二件事就是阿里巴巴推出了淘寶，易趣也幾乎是在這一年在中國呈現(xiàn)爆發(fā)事態(tài)。
為什么這兩件事有一定的聯(lián)系呢？因為電商的爆發(fā)使大家意識到一個事：哪怕我足不出屋也可以買到自己想要的東西，而且非典的事件，讓大家感覺到了電商的優(yōu)勢。
2006年，eBay易趣宣布將部分股份賣給TOM，這被公眾視為eBay退出中國的象征，從此淘寶開始一統(tǒng)江湖。
電商也開始越來越深刻的改變了我們的生活，從經(jīng)濟結(jié)構(gòu)上講，這也促使商業(yè)從大批發(fā)階段進入了到了下一個階段：薄利時代。
首先，我們在商場買的衣服基本都是八倍以上倍率，也就是一百塊錢生產(chǎn)的毛衣，最少要賣到八百，如果低于八倍倍率就是虧的，因為首先商場只要做活動，一塊當(dāng)作兩塊五用，相當(dāng)于四折，之外商場要扣掉百分之三十的扣點，再加上百分之十二的團隊工資，還要扣掉稅點，基本剩下一點幾折。也就是同樣的衣服廠內(nèi)購買只需要付八分之一的價格，而實體門店比如專賣店，則最少是四到六倍，只要扣完成本就是同樣的道理。這就是電商和代購的生存空間。
電商把利潤環(huán)節(jié)壓縮了，直接牽起了生產(chǎn)者和消費者的兩手，無論是小批發(fā)還是大批發(fā)，以前一件成本100元的東西，即便是最低折扣價賣到消費者手里也要300元左右，去掉中間環(huán)節(jié)之后，100元的東西只能賣到120或者150，而且它把商家都在一個頁面呈現(xiàn)，哪個便宜消費者就認準(zhǔn)哪個，商業(yè)競爭變成了赤裸裸的價格戰(zhàn)。
消費者是占了一個大便宜，但是商家有點苦悶，因為你不賣反正有人賣，只有賣的便宜才能賣的出去，所以商家越來越無利可圖。再加上人工不斷上漲，利潤越來越低，與其我死不如大家都死。如果不走歪門邪道，工廠可能就要倒閉了。商家只有開始偷工減料、造假模仿。所以各種假貨、毒奶粉以及瘦肉精等是在這個階段呈現(xiàn)爆發(fā)事態(tài)的。所以，消費者表面上是被電商省錢了，但實際上也是吃虧了。
更重要的是，電商徹底打亂了原來的大批發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈，原來生產(chǎn)者賺生產(chǎn)的錢，品牌商賺品牌的錢，物流商賺物流的錢，渠道商、批發(fā)商、零售商都各賺各的利潤，每一個人除了上述角色之外，同時還都是社會的消費者，大家你來我往、互惠互利，社會以既定的邏輯運轉(zhuǎn)。
由于電商壓縮了產(chǎn)業(yè)鏈，很多角色不存在了，很多人變得無所事事，于是社會的消費能力就開始下降。
03 第三個階段(2013年-2017年) 混沌時代
這五年時間，是中國商業(yè)最糾結(jié)的階段，為什么這樣說呢？
首先，傳統(tǒng)實業(yè)不斷的倒閉，當(dāng)然還有一批企業(yè)在吃老本，也是惶惶不可終日。大家都找不到方向，很迷茫。而電商在消滅了一批人之后，自己也開始漸入困境，大家都低價，已經(jīng)無利可圖，甚至十個網(wǎng)店只有一家賺錢，其他九個都虧損，線上的紅利已經(jīng)快被吃完了。
怎么辦？我們不要忘記，電商還有另外一個優(yōu)勢，作為新興產(chǎn)業(yè)，可以吸納社會資本，電商一直在不斷的做嘗試，比如京東不斷的燒錢去做物流體系，順豐開始做線下連鎖，阿里開始收購銀泰，他們的戰(zhàn)場從線上轉(zhuǎn)入到了線下，并且從藍海變成紅海。
與此同時，由于生產(chǎn)和消費持續(xù)在脫節(jié)，產(chǎn)能過剩也出現(xiàn)了，這讓實業(yè)倒閉的速度加快，隨著消費能力的下降，加上需要承擔(dān)庫存，經(jīng)銷商訂貨速度也慢了，所以這五年我們拼命的叫喊新概念，比如互聯(lián)網(wǎng)思維、o2o、互聯(lián)網(wǎng)+等等，有句話說：一個人越炫耀什么，說明他越缺什么，似乎只有這些新概念可以應(yīng)對庫存問題。
這就是混沌的商業(yè)狀態(tài)，這種糾結(jié)將一直持續(xù)到2016年。
我常常說2016年是大破之年，2017年一定是大立之年。因為物極必反，既有盛極而衰，也有否極泰來。中國經(jīng)濟也是如此。
2016年11月11日，國務(wù)院辦公廳史無前例發(fā)了一個針對零售業(yè)的文件，叫《國務(wù)院辦公廳關(guān)于推動實體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的意見》。開頭就明確指出：實體零售是商品流通的重要基礎(chǔ)，是引導(dǎo)生產(chǎn)、擴大消費的重要載體，是繁榮市場、保障就業(yè)的重要渠道。我國實體……暴露出發(fā)展方式粗放、有效供給不足、運行效率不高等突出問題。當(dāng)前，受經(jīng)營成本不斷上漲、消費需求結(jié)構(gòu)調(diào)整、網(wǎng)絡(luò)零售快速發(fā)展等諸多因素影響，實體零售發(fā)展面臨前所未有的挑戰(zhàn)……現(xiàn)提出以下意見……，有意思的是這份文件是和電商雙11同一天出臺，代表著國家對電商和實體的共同重視。
2017年是中國下一個商業(yè)元年。其實商業(yè)的本質(zhì)很簡單，我們無非就是給自己的客戶提供我們獨有價值的東西（服務(wù)或產(chǎn)品），同時實現(xiàn)自己的收益（副產(chǎn)品）。我們獲得收益的多少，只取決于我們提供價值的大小，而和其他任何因素都無關(guān)，商業(yè)正在越來越接近這個邏輯。
我們從零售角度來分析一下未來商業(yè)的狀態(tài)，因為2017年也是新零售元年。
未來零售的8大特征
01 厚利時代
世界上所有能夠讓別人忘記成本、忘記渠道、忘記價格的東西，基本上就是那一類，也就是被我們津津樂道的各種世界名牌。
世界名牌的特點之一，是具有傳承價值，我們總能找到它本身的傳承文化、增值文化和創(chuàng)造文化，因此100塊錢的東西可以賣到1000甚至10000。如果認真追溯的話，歐洲的奢侈品大部分都來源于歐洲的文藝復(fù)興，所以伴隨著國家的經(jīng)濟達到一定程度，它的文化輸出是必然的，文化輸出又是附著在一定的物理產(chǎn)品上，所以一定要有文化附加值。
品牌一定是跟文化聯(lián)系在一起的，而文化輻射力這個東西一定是和經(jīng)濟實力緊密聯(lián)系在一起的，如果十幾年前說中國會出現(xiàn)世界品牌一定會讓人笑掉大牙，就像現(xiàn)在有人說老撾出了一個世界名牌手表一樣，我們也會笑掉大牙。
中國八九十年代都是在流行港臺文化，因為他們經(jīng)濟比我們強，但是現(xiàn)在情形不一樣了，很多港臺明星要跑到大陸來唱歌、演戲、參加綜藝節(jié)目了，因為大陸變的比他們有錢了，隨著大陸經(jīng)濟的增長，大陸的文化一定會越來越有影響力。
以前大家總是崇洋媚外，這幾年突然發(fā)現(xiàn)自己的東西也挺好的，傳統(tǒng)文化復(fù)興了，國學(xué)復(fù)興了，中醫(yī)也被認可了，中國文化正在積聚能量，影響到商業(yè)上就是我們的產(chǎn)品將有提升附加值的機會了。在接下來的階段，中國一定會出現(xiàn)一些世界性的民族品牌。
文化可以增值多少？一百的東西賣到一萬都不算貴的，一張宣紙只需要幾分錢，一個書法家寫一寫，可以賣到幾十萬甚至幾百萬，一坨泥巴捏成個煙灰缸可能值幾十塊錢，捏成個菩薩外面再鍍個金身，它可能就值幾萬塊，這就是文化的附加值。
對實體店來說,另外一個拉高價格的辦法就是增加體驗，比如很多餐廳在你吃飯的時候都有特色舞蹈，這就從買賣關(guān)系升級成為一種服務(wù)關(guān)系，也是一種提升產(chǎn)品附加值的表現(xiàn)。
02 消費的精準(zhǔn)化
以前中國人真的是窮慣了，那時候物資極其匱乏，窮的時候中國倡導(dǎo)的是產(chǎn)品野蠻生產(chǎn)，凡是在野蠻生長中分得一杯羹的的人都是暴富者，他們暴富之后就對那些世界大牌如饑似渴，LV之類的來什么買什么，只要是品牌甚至門店裝修的像品牌，就會有人買，因為錢突然多了。
現(xiàn)在不同了，薄利時代把所有的產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)壓縮了，中間環(huán)節(jié)長時間拿不到錢，這就消滅了一批暴發(fā)戶，接下來消費一定會趨于理性，趨于精細化，能不能更加精確的找到消費者變得很重要。優(yōu)衣庫、無印良品等一百元以內(nèi)的東西特別好賣，根本原因就是產(chǎn)品定位的成功。
未來需求會越來越多元化、個性化，也會越碎片化，要想找到消費者，傳統(tǒng)方式顯然太落后了，一定要通過大數(shù)據(jù)和云計算去匹配。
03 資產(chǎn)證券化
從經(jīng)濟學(xué)的角度來講，生產(chǎn)總量乘以商品價格=貨幣發(fā)行量乘以貨幣轉(zhuǎn)數(shù)。
什么是貨幣轉(zhuǎn)數(shù)呢？銀行借了一百元給了一個人，然后那個人給回銀行，這就是轉(zhuǎn)了一圈。
在生產(chǎn)總量和商品價格一定的情況之下，貨幣轉(zhuǎn)數(shù)越低，貨幣發(fā)行量就會越高。以前我們的貨幣發(fā)行量很高，而貨幣轉(zhuǎn)數(shù)太低，由于轉(zhuǎn)數(shù)太低，就只能用大量的貨幣超發(fā)去抵充。同樣的東西愿意花更多的錢去買，東西漲價是必然，房價也會漲。
國家發(fā)現(xiàn)這樣不行，像段子里說的，老百姓辛辛苦苦打工從秦朝到現(xiàn)在都買不起一套房子，所以下一輪經(jīng)濟靠提高資金的轉(zhuǎn)數(shù)，比如一百塊錢給了一個人再轉(zhuǎn)手給另一個人，再給下一個人…轉(zhuǎn)了十圈再回到銀行，也就是一百塊錢當(dāng)成一千塊錢，這就是資產(chǎn)證券化的本質(zhì)。
簡單來說，之前我們貸款買一套房子，房價一百萬其中貸款了60萬，但是房子不能賣也不能再抵押，但是通過資產(chǎn)證券化其中有40萬是你自己的，有了資產(chǎn)是可以流轉(zhuǎn)起來的，所以買房子叫吃貸。就是房價在不斷上升走的時候，自己的資產(chǎn)可以變成一個110萬的票據(jù)，賣出去以后還掉60萬手里還有50萬，買走的人可以繼續(xù)不斷的增加轉(zhuǎn)數(shù)。
資產(chǎn)證券化和消費金融一定是以后整合發(fā)展的趨勢，它的本質(zhì)是提高社會運作效率。
04 市場在細分
傳統(tǒng)零售，先后經(jīng)歷了：小批發(fā)、大批發(fā)、品牌、商場、專賣的路線，這也是隨著城鎮(zhèn)化出現(xiàn)的大量的街道而發(fā)展的，
電商也是先后經(jīng)過三個時代，第一個階段是淘寶，各種批發(fā)商直接上來賣貨，后來到了第二個階段：天貓（品牌店）、以及京東，并且都成了巨無霸，對于綜合平臺來說，這幾個字可以概括:只有數(shù)一數(shù)二，沒有不三不四。除非是細分市場，專做庫存就成了唯品會，專做化妝品就變成了聚美優(yōu)品，專做T恤就變成了凡客，只做書就成了當(dāng)當(dāng)。但隨著細分市場的不斷增多，以及大平臺上商家的出走，電商最終會導(dǎo)致這個大一統(tǒng)的市場走向細分。
既然傳統(tǒng)商業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)邏輯都是這樣走的，那就是細分說明這是時代的訴求。
05 一切以消費者的需求為出發(fā)點
無論是企業(yè)還是銀行等組織單位，最終都要依托于零售才能實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的變現(xiàn)，一個企業(yè)如果生產(chǎn)一件成本是100元的東西，到了渠道商最少是200元，到了消費者手里最少是400元，在這條價值鏈上，前面的100元是實體產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造的，中間的200元是服務(wù)業(yè)創(chuàng)造的，制造業(yè)、能源企業(yè)都是依靠前面的100元環(huán)節(jié)，我們最初抓的就是起初的100元，后來我們發(fā)現(xiàn)，真正拉動消費的是那200元的環(huán)節(jié)，只有把這個環(huán)節(jié)做大做強了，才能拉動經(jīng)濟增長。
只要零售和終端穩(wěn)定并且可以發(fā)力了，渠道商或者服務(wù)商、生產(chǎn)商、甚至能源制造業(yè)也會被拉動，就像我們的祖先治理洪水，以前是哪里決口就去堵哪里，后來發(fā)現(xiàn)不可以這樣，大禹上臺之后，把主干堵住就去開通其他輔道，讓一個系統(tǒng)穩(wěn)定，最好的辦法是去疏導(dǎo)而不是圍堵。
商業(yè)也是這樣的，我們只要挨個找到消費者的需求，找到一個就去疏通一個，最終新零售的局面就會形成了。
06 從“互聯(lián)網(wǎng)+”到“+互聯(lián)網(wǎng)”
經(jīng)過這幾年的探索，我們終于發(fā)現(xiàn)一個道理：互聯(lián)網(wǎng)去+實業(yè)，這條路是走不通的，因為他顛倒了主次，這只能造就虛擬經(jīng)濟的泡沫，因為互聯(lián)網(wǎng)沒有創(chuàng)造實際價值，只有去實地開發(fā)地球的天然資源，或者用勞動技能去加工，才能創(chuàng)造出價值，互聯(lián)網(wǎng)只能提供重新分配的平臺，它應(yīng)該是配合的地位。
要讓實業(yè)去+互聯(lián)網(wǎng)，這種邏輯強調(diào)的是要注重互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，餓了嗎、滴滴打車等都是互聯(lián)網(wǎng)+實業(yè)，沒有餐館餓了嗎不行，沒有車滴滴也不行。
所以，很多人上來就搞電商和微商，做平臺，往往以失敗告終，核心的問題脫離了實體，他們不是為了解決現(xiàn)實問題來的，而是自己憑空去幻想一種商業(yè)模式。
07 縱隊變成橫隊
我們都知道，在排隊的時候，個頭矮的人隊長是看不見的，有沒有小動作也是不清楚的。也容易出現(xiàn)塔羅牌的效應(yīng)，其中一個環(huán)節(jié)死了就全盤皆輸，這就是縱隊。
這個邏輯映射到產(chǎn)業(yè)鏈上是這樣的：消費者面對的是渠道商，渠道商面對的是品牌商，品牌商面對的是生產(chǎn)商，生產(chǎn)商看的是技術(shù)，技術(shù)上面是資本，資本之上是金融，經(jīng)過層層隔離，作為消費者想要看清整個產(chǎn)業(yè)鏈，是很困難的。
可現(xiàn)在不同，信息越來越公開，無論你是哪一個環(huán)節(jié)，你的信息和你掌握的信息幾乎都是公共的，于是縱隊變成橫隊，隊列橫過來個頭高矮就一眼能看清楚，大家一起來面對所有人，這時要想知道產(chǎn)品如何加工、或者哪個環(huán)節(jié)有問題，哪個環(huán)節(jié)在做小動作也會變得很容易，所以會形成自然淘汰。如圖：
開放化是整個世界的大勢所趨，企業(yè)結(jié)構(gòu)也是如此，你的股東、你的員工、你的渠道、你的商品往往都是打開的，讓品牌共營，渠道共享，流量共聯(lián)，我們必須適應(yīng)在大庭廣眾之下展開工作。
與此同時，你能賺多少錢基本上大家心里也都清楚，但是大家為什么還會讓你去賺這個錢，因為大家認可你的價值，所謂未來一定會進入到價值決定一切的狀態(tài)，一定是專業(yè)的環(huán)節(jié)做專業(yè)的事情，你要成為無可取代的。當(dāng)然，大家相互都認可對方可以去賺這個錢。
只要你有技術(shù)，就能找到消費者；只要你有了錢，就可以找人去執(zhí)行你的想法；只要你形成了模式就可以建立價值通路，然后再加上借助金融的力量，就可以做渠道通路。于是一項新的產(chǎn)業(yè)就出來了，未來的商業(yè)就是那么簡單。
各個環(huán)節(jié)都有各自的員工，做品牌的也有工人，技術(shù)都有IT的原因，做資本的人也要請人干活，這些人都是平行且獨立的，大家都需要解決衣食住行，都是消費者，一切推動設(shè)定的運轉(zhuǎn)。
當(dāng)然這里還有一個問題，既然縱隊變橫隊了，那么誰站的離消費者越近，就越有發(fā)言權(quán)，當(dāng)然也最有錢賺。
08 三點確定一個商業(yè)模式
數(shù)學(xué)上有個概念，兩點可以確定一條直線，三個點確定一個平面。
商業(yè)的本周是面，不是直線，更不是點。也就是說所有的商業(yè)模式成立都需要三個點，第一個點：你提供的服務(wù)是什么？第二個點：你的消費者在哪里？第三個點：你的通路該怎么建立？
往往很多人有一個點的時候就去創(chuàng)業(yè)了，比如很多人都只是知道我們的產(chǎn)品好，可以賣給誰，但是這里只確定了兩點，只能確定一條直線，之后還是有無限的可能，所以必須抓到第三個點。
今后的創(chuàng)業(yè)，如果不能從全局去考慮，比如理清楚整個產(chǎn)業(yè)鏈或者供應(yīng)鏈的邏輯，然后貿(mào)然的開始創(chuàng)業(yè)一定會失敗。
