淘寶難做？這些消費(fèi)者網(wǎng)購心理你必須知道！
2017-02-14 14:06:18
做生意，其實(shí)就是一個(gè)談戀愛的過程，讓用戶找到你、了解你、愛上你，你們之間才會(huì)有一段美好的故事。在這個(gè)過程中，任何影響用戶心理的行為都會(huì)影響他們最終的決策。因此，必須弄清楚了買家的心理，知道他(她)在想什么，然后才能根據(jù)情況，進(jìn)行有針對(duì)性的有效溝通。
1.求實(shí)心理
每一個(gè)客戶都希望商家提供的產(chǎn)品信息真實(shí)可靠，他們害怕碰到不良商家上當(dāng)受騙，對(duì)于產(chǎn)品的實(shí)用性非常在意。
策略：在商品描述中要突出產(chǎn)品實(shí)惠、耐用、結(jié)實(shí)等字眼，可以舉一些使用的例子，打消客戶的疑慮。
2.求新心理
新買一件產(chǎn)品，客戶希望看到的產(chǎn)品最新的面貌，從心理上給人一種愉悅感。
策略：只要稍加引導(dǎo),突出"時(shí)髦"、"獨(dú)特"之類字眼,并在圖片處理時(shí)盡量鮮艷即可。
3.求名心理
顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)的核心是"顯示"和"炫耀",同時(shí)對(duì)名牌有一種安全感和信賴感。
策略：把商品能讓客戶炫耀的資本都羅列出來，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你可以幫助顧客找到這個(gè)點(diǎn)。
4.求廉心理
顧客不論買任何東西，都想要在價(jià)格上得到優(yōu)惠，"少花錢多辦事"是顧客心理動(dòng)機(jī),其核心是"廉價(jià)"和"質(zhì)優(yōu)"。
策略：占便宜的心理并不是說把商品賣的很便宜，而是學(xué)會(huì)從價(jià)格上包裝，讓顧客覺得自己占了便宜。比如，提供商品的原價(jià)和折扣價(jià)，給消費(fèi)者講明價(jià)格下降產(chǎn)品質(zhì)量一樣，從而讓他們放心下單。
5.偏好心理
消費(fèi)者購物有自己的偏好，比如，年輕追星族，對(duì)于自己偶像的產(chǎn)品都愿意購買;對(duì)節(jié)日具有偏好的客戶喜歡收藏節(jié)日的產(chǎn)品等等。
策略：只要了解她們的喜好,在產(chǎn)品文字描述之中可以加一些"值得收藏"“限量版”之類的字語。
6.從眾心理
中國人喜歡熱鬧，購物也不例外，經(jīng)常出現(xiàn)促銷打折活動(dòng)哄搶的情景，買的人越多，他們認(rèn)為產(chǎn)品越可靠，更愿意購買。
策略：可以根據(jù)這種心理描述文字,再加上價(jià)格的優(yōu)勢(shì),用銷量和數(shù)字說明，很容易聚攏人氣,后來者就源源不斷。
7.安全心理
對(duì)于一些特定產(chǎn)品，比如家電之類的，客戶更加注意它的安全系數(shù)。
策略：給以解說，并且用上"安全"、"環(huán)保"、“權(quán)威驗(yàn)證”等字眼，效果往往比較好。
實(shí)體店購物消費(fèi)者心理
1:面子心理
國人有句俗語：給別人面子就是給自己面子。對(duì)于在淘寶的店鋪也好，還是獨(dú)立的網(wǎng)站也好你的面子在哪里?就是在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格，是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內(nèi)容(穿著名牌)、服務(wù)(交際禮儀)，這些都是的你面子，所以你要把這些做到位。
首先分析一下消費(fèi)者形態(tài)，才能做到應(yīng)對(duì)的交際禮儀。根據(jù)日常銷售的一些觀察，顧客購買一款產(chǎn)品會(huì)有以下幾種角色的出現(xiàn)
1、倡導(dǎo)者：產(chǎn)品購買的發(fā)起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品，這是一種情況
2、決策者:就是當(dāng)家，男當(dāng)家還是女當(dāng)家?亦或者家長當(dāng)家還是自己當(dāng)家?這些都是在咨詢過程中都可以發(fā)現(xiàn)的，男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。
3、影響者：就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，企業(yè)主動(dòng)去影響他。
4、使用者：會(huì)針對(duì)各種疑慮、不懂的細(xì)項(xiàng)，提出問題的人。
5、追隨者：就是看到別人買過之后，自己才會(huì)買會(huì)用，而且還會(huì)說很好的人。
因?yàn)閲藢?duì)面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。
2：從眾心理
中國人喜歡熱鬧，在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托，就是以數(shù)字說明,這樣才能到達(dá)從眾的目的。比如淘寶商城為什么每家店都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。
3：權(quán)威心理
什么是權(quán)威?國字號(hào)、有認(rèn)證、國外授權(quán)、媒體專家提到的。
先是權(quán)威鑒定，權(quán)威不權(quán)威，肯定往下看，那就是機(jī)會(huì)。比如一個(gè)簡簡單單的刮痧板會(huì)有五種認(rèn)證，僅僅是檢測(cè)性質(zhì)的認(rèn)證，還可以更多：比如專家說、明星說、知名人物實(shí)例之類的。
4：占便宜心理
記住，占便宜心理并把東西賣的價(jià)格低廉的意思。而是說把10元的東西包裝秤價(jià)值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會(huì)提問，難道消費(fèi)者沒估價(jià)能力？
通過額外附加賣點(diǎn)，產(chǎn)品就是你獨(dú)有的，就沒有可比性，價(jià)格也不是透明的了。提煉產(chǎn)品賣家比如以下幾個(gè)方面：
1、產(chǎn)品本身;2、公司實(shí)力;3、制作工藝;4、消費(fèi)者;5、報(bào)紙媒體報(bào)道;6、相關(guān)的認(rèn)證;7、跟傳統(tǒng)相關(guān)歷史、文化。產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘，再怎么沒有附加值，炒作也是在增加附加值。
5：朝三暮四心理
這個(gè)心理不好把握，或者叫后悔心理，買過之后感覺不值怎么辦?主要靠增值服務(wù)。在做產(chǎn)品的時(shí)候要有針對(duì)性，特別是銷量比較好的單品(包退包換)。還有，規(guī)定一個(gè)時(shí)段內(nèi)，銷完就沒有了。運(yùn)用的再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動(dòng)。
6：價(jià)位心理
也就是定價(jià)的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價(jià)格要突出一份價(jià)錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價(jià)廉價(jià)格下降品質(zhì)沒有下降，服務(wù)依然有保障。
在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷售的重點(diǎn)。對(duì)于消費(fèi)者而言，在看重產(chǎn)品的同時(shí)，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。
7：炫耀心理
把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你就要教給顧客。
8：草根心理
我們都是普通人，都有想成為明星的夢(mèng)想，你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來。怎么讓人消費(fèi)了還成為其他人關(guān)注的焦點(diǎn)?兩個(gè)字：分享。這一塊網(wǎng)站先行一步的就是凡客了，重點(diǎn)可以關(guān)注下凡客達(dá)人。
9：攀比心理
所謂的攀比心理，其實(shí)就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產(chǎn)品的同時(shí)就要有一種攀比心里，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好。或者是說我家便宜不假就是性價(jià)比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。
10：懶人心理
每個(gè)人都很懶，電子商務(wù)的尤為重要，所以說對(duì)于電子商務(wù)購買要簡單支付要簡單，退貨要簡單，所以這才有了貨到付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費(fèi)退換等等
